中鐵山河舞活營銷龍頭 夯實(shí)三年大增長基礎(chǔ)

12月3日晚，山河智能召開發(fā)展規(guī)劃專題討論會。董事長何清華指出：世界獨(dú)有的數(shù)千年一脈相承的中國文化和奮斗百年成就的“中國之治”，是非常難得的外部環(huán)境。我們山河勵(lì)精圖治20年，也積淀了支撐大發(fā)展的基本條件。山河智能在未來三年要實(shí)現(xiàn)大增長。

面對集團(tuán)公司提出的未來三年大增長戰(zhàn)略目標(biāo)，作為集團(tuán)進(jìn)軍地鐵施工領(lǐng)域的重要布局，此前，中鐵山河是怎樣夯實(shí)大增長基礎(chǔ)的呢？

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2017年，國內(nèi)市場盾構(gòu)機(jī)生產(chǎn)臺量600多臺，創(chuàng)歷史新高，同比增長約60%。之后，市場再沒有達(dá)到先前的行情。長沙市場同樣萎縮，在未來一段時(shí)間，長沙市場就只有7號線、部分延長線會有盾構(gòu)機(jī)的需求。面對固有市場的急劇萎縮，中鐵山河決定在開拓新市場、開發(fā)新客戶、開辟新業(yè)務(wù)三個(gè)方面想辦法，出新招，夯實(shí)大增長基礎(chǔ)。

在開拓新市場上，中鐵山河的營銷團(tuán)隊(duì)，找到的辦法是“借船出海”，依靠現(xiàn)有客戶在外省的施工項(xiàng)目，帶中鐵山河的設(shè)備走出去。憑借單日掘進(jìn)27米的長沙最高記錄，憑借可靠的產(chǎn)品、服務(wù)，憑借中鐵山河營銷團(tuán)隊(duì)、班子成員在和客戶交往過程中的真誠態(tài)度，逐漸贏得了中鐵五局、中建五局兩大客戶的認(rèn)可，中鐵山河也成功“借”到了“出?！钡拇?。

因此，2018年，中鐵山河實(shí)現(xiàn)了借船出海的小目標(biāo)，2臺盾構(gòu)機(jī)成功用于成都地鐵9號線施工、2臺用于昆明地鐵4號線、5號線施工。2019年，中鐵山河的盾構(gòu)機(jī)又用于廣州地鐵11號和13號線、深圳綜合管廊施工建設(shè)。至此，中鐵山河已有近10臺盾構(gòu)機(jī)用于廣深地區(qū)建設(shè)?？上驳氖牵髂曛需F山河又將有6臺盾構(gòu)機(jī)用于深圳13號線、2臺盾構(gòu)機(jī)用于東莞地鐵1號線建設(shè)。

正如集團(tuán)董事長何清華所言，實(shí)現(xiàn)三年大增長市場戰(zhàn)略的核心之一就是關(guān)注重點(diǎn)客戶。中鐵山河營銷團(tuán)隊(duì)在開拓新客戶上韌性十足。

隨著中鐵山河的盾構(gòu)機(jī)、施工項(xiàng)目越來越多，在業(yè)內(nèi)已逐步贏得了好口碑。因在長沙本土市場的好口碑，中鐵山河得以走出去。因昆明第一、二臺盾構(gòu)機(jī)高效、可靠的表現(xiàn)，公司得以中標(biāo)滇中引水深埋層隧道掘進(jìn)項(xiàng)目。同樣，也是在廣州、深圳地鐵項(xiàng)目施工時(shí)，營銷售后人員能夠積極主動地幫助客戶解決非職責(zé)范圍內(nèi)的難題，贏得了客戶的信任，客戶主動為公司介紹新客戶，公司從而中標(biāo)東莞1號線2臺盾構(gòu)機(jī)。據(jù)客戶反饋，正是中鐵山河這種非急功近利的行為，不完全以中標(biāo)為目的方式，感動了他們。

對中鐵山河的盾構(gòu)營銷來說，投標(biāo)當(dāng)配角是常事，每投10次標(biāo)，能中1-2次已是幸事。2017-2018年，中鐵山河面對同一客戶，曾經(jīng)三次招投標(biāo)，結(jié)果每次都在希望中破滅，但營銷團(tuán)隊(duì)依然發(fā)揚(yáng)不拋棄不放棄、鍥而不舍的執(zhí)著精神，失敗后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，重整旗鼓再出發(fā)。公司從高層到營銷團(tuán)隊(duì)，繼續(xù)與客戶保持最為緊密的溝通，并最終在第4次投標(biāo)時(shí)中標(biāo)6臺雙模盾構(gòu)機(jī)，這就是2019年11月下線的國內(nèi)首批洞內(nèi)互換式雙模盾構(gòu)機(jī)。

中鐵山河的合作客戶也越來越多，特別是在粵港澳大灣區(qū)，在母公司的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)下，在經(jīng)營好現(xiàn)有客戶的前提下，營銷團(tuán)隊(duì)也正在尋求與中鐵廣州局、中鐵隧道局、中鐵四局、中建四局等公司的合作。

隨著常規(guī)盾構(gòu)機(jī)市場保有量的逐年增加，新機(jī)產(chǎn)量近兩年呈下滑趨勢，客戶為控制成本更趨向于使用、租賃舊機(jī)。公司獲得新機(jī)訂單的難度越來越大，開辟新業(yè)務(wù)，獲得企業(yè)發(fā)展新的支撐點(diǎn)已成為中鐵山河的共識。為此，在穩(wěn)固“銷售+租賃”業(yè)務(wù)的同時(shí)，中鐵山河提出了“銷售+施工”的新業(yè)務(wù)模式，在現(xiàn)有業(yè)務(wù)、人員基礎(chǔ)上，通過承接帶機(jī)施工、勞務(wù)分包等業(yè)務(wù)，找到新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，并逐步突破總包施工資質(zhì)。

同時(shí)，公司也積極開展盾構(gòu)再制造業(yè)務(wù)，已進(jìn)行了5臺盾構(gòu)機(jī)的再制造業(yè)務(wù)。在重點(diǎn)產(chǎn)品方面，研發(fā)團(tuán)隊(duì)正緊鑼密鼓地開發(fā)與地鐵施工、軌道交通建設(shè)相關(guān)的新產(chǎn)品。

此外，公司也十分重視管理變革。在經(jīng)營性資產(chǎn)租賃及工程勞務(wù)管理上推行項(xiàng)目制和矩陣式管理，由項(xiàng)目經(jīng)理將人、財(cái)、物等生產(chǎn)要素有機(jī)地組織起來，使項(xiàng)目投入與進(jìn)度相匹配，規(guī)范項(xiàng)目財(cái)務(wù)預(yù)決算和過程管控，力爭優(yōu)質(zhì)、高效完成項(xiàng)目，最終實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益。

集團(tuán)已經(jīng)吹響“三年實(shí)現(xiàn)大增長”的號角，更大的挑戰(zhàn)正在等待著中鐵山河的營銷團(tuán)隊(duì)，相信中鐵山河的營銷龍頭將越舞越活，為公司的發(fā)展、為集團(tuán)實(shí)現(xiàn)三年大增長作出更大貢獻(xiàn)！